孙海翔
中国建筑第二工程局有限公司华东公司 上海市 200135
摘要：采购管理是工程项目管理的关键之一,商务谈判是决定采购管理具体实施的主要部分。成功的商务谈判不仅可以降低成本和增加利润,而且可以提供一个展示建筑工程企业全局的平台,从而为工程的顺利进行奠定基础。
关键词：工程项目;采办;商务谈判；策略
引言
在进行工程项目采办的过程当中，为了达到采办的目标，真正地压缩成本，需要注重商务谈判的策略和技巧，才能够实现谈判的目标。因此，需要结合工程项目采办商务谈判的目标来制定出有效的商务谈判计划，从而实现工程项目采办工作的顺利完成，推动整个工程项目的进一步发展。
1工程项目采办的重要性
工程项目的采购是工程项目发展的基本纽带，也是确保合理支出、项目质量和按时完成施工进度的重要决定因素。在工程项目的采购过程中，所有者是项目的主要经理，采购工作是项目开发的重要组成部分。事实证明，工程项目的采购具有非常重要的影响力和较高的应用价值。通常项目采购的范围相对较大，并且由于工程项目本身的特殊性，其原料、物资以及其他方面具有一定的单一性特征。一旦采购资源成本过高，项目资金就会入不敷出，并增加投资风险，还会在一定程度上影响项目的整体质量。因此，项目的采购应从大局出发，对各种内容进行适当的布局和总体控制，并综合考虑各种因素。为了确保采购管理的实际有效性，需要根据项目所需的原材料和设备的数量以及物料的总量制订科学合理的采购计划，以确保采购工作的完成和项目的顺利进行和推广，避免因原料不足而阻碍项目的平稳运行。
2工程项目采办中商务谈判目标的探讨
在工程项目采办时商务目标就是为了寻求利益的最大化，并且能够使得双方能够达成互惠协作的目的。在工程项目进行商务谈判时，除了需要充分考虑自身利益外，也需要就对方的利益进行考虑，可以采用层层深入的办法，对于需要达到的商务谈判目标进行分级的设定，然后一步一步地去实现最终的目标，但是一定要保证不违背各自的利益，同时也能够争取自身利益的最大化。
采办的谈判过程中应该对各方的利益进行重新的分配，确保目标能够在科学合理的范围之内，要充分地考虑到两者能够争取和退让的范围，以免毫无余地造成谈判的破裂。在对采办的商务目标进行确定时，要具有一定的适应性，同时也合规合法，确保谈判的目标能够符合当地的法律法规要求。
具体的工程项目采办流程包括对裁判进行立项，然后对供应商的资格进行预审，从而确定采办申请及供应商的名单，然后经过正规的招投标流程，对三家以上的供应商进行投标、开标，然后进行合同的谈判，最后根据评标的报告以及受标的建议签订一定的合同，签订合同之后要对物品或者是设备进行验货，并且完善相关的一系列文件，包括接受银行保函以及发票等等。谈判目标一般可以分为两种：一种是最高目标，另一种则是最低目标。最高目标必须以建筑工程企业的长期发展为基础，并以科学的发展战略作为后盾，以使建筑工程企业的经济利益最大化，而最低目标则以签订合同为基础来完成工程项目所需的采购任务。
3工程项目采办过程中商务谈判的策略
谈判策略能直接影响谈判的成功率，而灵活的谈判策略的使用可以提高谈判的成功率，从而达到成功采买的最终目的。通常经验丰富的谈判人员会使用更强的谈判技巧来有效地说服并影响他人，以实现用最划算的价格完成整个项目，减少项目成本。
3.1做好项目采办的预先任务
（1）需要选择适宜的谈判队伍，充分了解自身工程的真正所需。确保谈判队伍中的成员具备成熟的沟通能力和强大的心理素质，还需掌握部分的工程专业知识，具备所需的专业素养。在项目交涉之前，还应尝试收集有关另一方的信息和情况，充分了解其提供的项目所需材料的质量等问题。
综合多种参考，在确保其质量以及价格的基础上，为项目的完成作出贡献。（2）加强对利弊的分析。在进行谈判之前，相关人员应加强数据收集工作，包括另一方谈判人员的业务水平、业绩、声誉和总体财务状况等，只有知己知彼，才能百战不殆。同时，还应注意交流的技巧等，与对方建立良好的合作伙伴关系，为今后有可能的持续合作奠定基础。（3）有必要结合全部工程项目的具体情况和特定条件制订商务谈判策略。了解对方的谈判底线，估计双方意见分歧和可能存在的突发情况等一系列隐性因素，拟定对全部工程有益的相关解决方法，合理应用相关的交涉策略解决存在的实际问题，以确保达到最初设定的目的。（4）制订有效的谈判策略，坚持循序渐进的原则。综合考虑谈判过程中可能存在的各种因素，树立风险防控意识，实现谈判过程的优化。切忌毛躁、没耐心，应从多个可选方案中选择科学合理的谈判策略开展谈判工作，从而实现工程采买的最终目标。
3.2要采取灵活多变的谈判策略
在进行商务谈判的过程当中，为了能够达到双方满意的结果，必须要注重谈判策略，具体而言应该做到以下几个方面。首先，要坚持高压与诱导相结合的谈判方式。在进行商务谈判时可以采取高压的策略，也就是谈判一方具备垄断的优势，然后这一方就可以利用这些优势来胁迫对方退让。
采办的商务谈判时需要与诱导策略相结合，所谓诱导是指因势利导，可以试图通过答应对方的一些要求或者是条件，坚持做到以理服人、通过有效的沟通，情感上的交流，影响其价值评判的相关观念，也可以借助于图表数字以及成果和评价意见等相关的因素来说服对方。在运用高压和诱导策略时，要体现出东道主的效应，也就是商务谈判最好由自己做东道主，然后选择在熟悉的地方，对整个谈判流程掌握主动权。如果对方签约心切，那么可以以此为契机，在谈判时设定相关的截止时限，如果在谈判中出现了僵持不下的局面，可以通过以需要上级批准的方式来暂停谈判，以此进行适当休息，并在休息中找出谈判的漏洞，以此达到回旋的目的。
其次，可以运用降价和提价的策略。在商务谈判的过程当中，价格是谈判的中心和重点，因此在进行价格判定时，可以运用降价和提价的方式来促进谈判的进行，但是要保持分层降价的策略，不能一降到底，否则会造成自身利益的受损，而且还会助长对方的士气，要采取慢慢降价的方式，把握好降价的理由以及幅度。要结合谈判的气氛来进行价格上的商榷，可以通过最后调解折中和让对方让步的方式实现商务谈判的目标。
再次，要坚持抓大放小的原则。在进行商务谈判时，由于商务谈判的目标有大有小，是分层次设定的，结合商务谈判的氛围以及对方的态度可以坚持抓大放小的原则，对于一些大的问题能够达成一致，而对一些小的问题可以适当地做出让步，这样才能够使得双方的利益得到有效的维护，当然也不能够一味地进行退让，之所以要退让的目的也是换回相应的利益。
结束语
工程项目进行采办主要是为了压缩成本，实现企业的经济利益，尤其是对于一些工程项目而言，在裁判过程当中存在着一些风险，因此只有注重商务谈判的手段和方式，才能够使得谈判取得胜利，并且真正地维护自身的经济效益，在进行工程项目采办时需要设定商务谈判的目标，然后才能够开展一系列的谈判，首先应该做好谈判前的准备工作，同时要针对谈判过程当中的那一系列问题展开灵活的应对，尤其是在出现问题和冲突时要尽量抓大放小，舍弃一些小的方面，确保完成商务谈判的相关目标。
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