王敏
新疆天麒工程项目管理咨询有限责任公司 新疆 克拉玛依 834000
摘要：现阶段，经济的飞速增长和社会进步，为建筑行业的发展提供了很多机会。建筑企业需要不断提升自身实力，从而保证在市场竞争中获取更为长远的发展空间。对于施工企业来说，需要加强对工程招投标工作的重视，不断提升建筑企业现有资源的利用率，采取科学有效的建筑工程报价策略，合理应用投标技巧。工程投标是承接建筑工程的关键步骤，其报价则是整个工作开展的核心。本文主要就工程投标报价策略展开了相关探讨，并阐述了投标技巧应用的相关内容，目的在于提升企业中标几率，促进建筑企业的可持续发展。
关键词：投标报价策略；投标技巧；应用
引言
投标人结合企业发展规划，依据自身实力和掌握的资源状况，归纳整合建设项目的投标信息，在企业资格满足要求的前提下，提出合理的技术方案和工程报价参与工程竞争。在业主的招标文件评标办法中，投标报价往往占据绝对重要的比例（通常在70分以上），对能否中标起着关键性作用。因此，企业在投标过程中，必须要结合内部经营目标，统一协调技术、经济、质量、设备物资等多专业、多工种相互包容、相互配合，并根据内部资源和外部环境进行系统的谋划，制定科学合理的投标报价策略，以求以最小的成本消耗取得最大的经济效益和社会效益。
1投标报价概述
工程项目投标报价包括分部分项工程费、措施费、其他项目费，通常采用综合单价法进行清单计价。企业在拿到招标文件后，应针对合同条款、工程量清单、图纸、技术规范等进行详细研读，明确项目施工过程中的重难点和盈亏点，继而根据自身管理能力、技术水平、资金状况等进行成本测算，决定合理的投标报价。此外，关于政府宏观政策和竞争对手情况等外部环境的分析也至关重要，只有在政策的正确指导下进行综合考量，并了解潜在对手的综合实力和报价水平，才能有效实现报价方案的优化，真正做到知己知彼、百战不殆。
2投标报价策略
2.1微利保本策略
微利保本策略是指企业在投标报价时主要目的在于化解自身生存危机，国内项目可以不考虑政治、经济以及社会环境等各类因素影响，在企业经营条件允许的情况下，降低利润点，微利保本投标。企业自身经营管理欠佳，抗风险能力弱等均可能会导致其面临生存危机，该类危机其具体体现在以下几点：一是企业在施任务量少，“僧多粥少”，市场区域内投标项目数量较少，导致企业经济状况下滑；二是政府对基建投资方向进行调整，企业正处于转型升级初级阶段，急需开拓新领域，加之企业所擅长的工程项目也在减少，使得部分营业范围比较单一的企业面临较大生存危机；三是企业经营管理模式欠佳，市场信誉受到负面影响，导致其投标邀请不断减少，从而出现生存危机，在三种情况下，企业需要以生存为重，在投标时持有微利保本的态度，目的在于渡过眼前的生存危机，后期寻找突破点，取得转型升级的平稳过度。
2.2增加替代方案
有的招标文件中业主会明确规定投标人可以提交替代方案，即在满足业主使用需求不变的情况下，可以对项目原方案进行合理优化。投标人可对设计方案从多个维度进行比选，确定项目的最优替代方案。替代方案应尽可能地降低项目施工成本、缩短项目施工工期或项目使用更合理，从而吸引业主注意，提高企业中标率。即使投标人提交了替代方案报价，投标人同时还需要对业主招标文件中的原方案报价进行提交，以供业主对各投标人原方案报价进行评判比较。需要特别注意的是，替代方案提交时避免写得太具体，需要保留替代方案的核心技术部分，以保护己方知识产权。
2.3附加报价策略
对于投标报价来说，附加型报价策略相对是一种综合性的策略，主要是由缩短建筑工程项目施工周期以及低价索赔等构成。
就实际的附加型报价策略分析，通过对建筑工程项目施工周期的缩短从而提升中标概率，这种策略主要是指承包企业通过采用先进的施工技术及施工工艺，贯彻落实好全新的施工理念等方式，提升建筑工程施工效率，从而达到了工程项目施工周期缩短的目的。总的来说，这是一种科学的缩减工期的行为。而当招标企业或单位在进行评标的时候，建筑工程项目的施工工期是考虑的主要因素。因此，很多企业会选择缩短工期进行报价。对于低价索赔策略来说，是建设企业需要全面考虑到招标过程中的诸多因素，通过适当降低投标价格，再通过其他索赔形式以此来挽回损失。这种方式需要加强注意的是，要做好对应的有利的索赔条款。
3投标技巧的应用
3.1不平衡报价
在投标报价中，不平衡报价是指投标企业在进行报价的时候需要保证投标报价的总价格不改变，但是对各个分项的单价进行调整和改变，为后续建筑工程施工量的计算以及工程整体结算工作打下基础。在建筑工程施工的时候，通常会出现工程量清单与实际的建设情况不匹配的情况。很多时候，实际的建设工程量会出现动态变化，甚至是出现减少或者增加项目，导致工程量清单与之前的内容有所出入。而不平衡报价能够在很大程度上保证建筑工程在实际的施工中获取最大化的经济效益。对于不平衡报价来说，其报价原则是通过对各个分项调整价格后总和要与明确好的总价格保持相一致，且其调整价格都要符合招标文件的相关标准和要求。在进行不平衡报价的时候，投标企业需要加强对各个分项的审核与分析，有效地将价格调整范围控制在合理范围内，从而保证建筑工程施工的有序性。
3.2全面分析投标基价技巧
当报价方案初步拟定后，还需对其展开全面系统性地分析和研究，以确保其具有较高可行性，如分析指标、材料，研究历史基价等。其中，在分析指标时能够结合建筑工程的有关指标施工单位进行分析，如若统一指标存在较大分歧的情况下需要对其基价进行反复检查，找出在编制报价时有无出现误差，同时科学调整好报价。当调整基价后，需要在保证基价的合理性的前提下来确定最终报价。因为现阶段的招投标中标价的确定都是通过复合招标控制价确定，所以，需要综合研究招标控制价。按照不同地区分类做好以往项目的开标记录，综合分析其他投标方的报价，细化保本红线价后方能将最终报价确定下来。在分析业主招标控制价时，需要对业主经常的做法有一个全面的掌握，因为同一业主对于招标控制价的编制会形成一套习惯操作，特别是评标与定标时往往大同小异，所以对其习惯做法进行分析与总结有助于中标率的提高，进而促进经济效益的提升。
3.3迷惑对方突然降价报价
令竞标对手“防不胜防”是提高中标率的有效手段，即有经验的投标人预先按定额取费并按企业特点做出合理虚假报价以迷惑对方，在截标最后时刻出具投标降价函，以更大几率中标。该策略需要事先确定降价幅度，是在全面掌握招标文件要求的前提下，精准确定成本、利润空间和企业可承担风险范围的企业领导人决策行为，采取该策略时需要规避盲目降价出现亏本而让企业蒙受损失。
结语
近几年来，工程建设市场的竞争非常激烈，作为企业发展的必要环节，工程投标报价要非常重视，因为这关系到企业建设的成本与利润。能不能中标，一方面要看企业的综合实力，另一方面要看投标报价的高低，当然报价的策略也是起着关键性的作用，优秀的工程报价员，能够以合理的报价方式，让投标企业能够获取较大利润空间。为此，深入研究投标报价技巧及策略，可以让企业在激烈的市场竞争中占据主动性,助力企业的成长发展。
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