白洪煜
中共辽宁省委党校 辽宁省沈阳市 110000
摘要
随着物质文化生活的不断提高，人们的体育运动需求不断增加。在此背景下，体育专业技能培训相继出现，各种体育培训机构应运而生，且逐渐形成产业。其影响力渗透到了人们生活的各个方面，尤其是受到国家重视的少儿篮球。篮球培训市场正处于火热阶段，然而少儿篮球培训的发展尚处于初期阶段，仍有问题待解决。在中国篮球协会极力推广的“校园篮球”和“小篮球”计划的影响下，我国青少年篮球培训市场不断发展壮大。各个地区的青少年培训机构积极涌现，展现出了良好的发展势头。但是，由于中国体育正处于一个改革与治理同步的发展状态下，体育产业的许多领域中都还缺乏成熟的制度规定和运行机制，在市场开发过程中产生了诸多问题。青少年体育培训市场发展，不仅仅需要依靠市场本身需求的推动力，更需要良好的法规政策、市场秩序和人力资本等条件的支撑，才能促使其实现良性循环的发展。
0引言
0.1研究背景
少年强则中国强，我国青少年学生体质健康发展的需求也是推动体育培训产业发展的另外一只抓手。知识信息时代，智能化科技产品的快速发展和生活水平的提高使我国青少年儿童生活在了一个“温室”的大环境下，娇宠的家庭环境和电子产品在慢慢“侵蚀”孩子们的身体。据国家统计局统计数据显示，2015年我国014岁儿童数量约22681万人，总量庞大，居世界第二。庞大的人口基数决定了我国巨大的体育教育需求，同时也奠定了我国少儿体育培训市场的潜力。2016年，中共中央国务院印发的(’’健康中国2030”规划纲要》中提出:“实施青少年体育活动促进计划，培育青少年体育爱好，基本实现青少年熟练掌握1项以上体育运动技能，确保学生校内每天体育活动时间不少于1小时30分钟。《青少年体育“十三五”规划》的发展目标中提到:“要改善青少年体育活动的条件，使青少年的体育素养普遍提高，增强青少年参加体育活动的意识，普遍学会一项以上终身受益的体育锻炼项目。”从社会层面来讲，重视我国青少年的体质健康发展是家长、社会、整个国家长远发展的一种战略布局。从市场的角度来讲，青少年体育培训行业是一块巨大的蓝色宝藏，培训行业的各个细分领域如雨后春笋一样正在慢慢崛起。篮球项目是我国传统的体育运动项目之一，也是我国的普及度和市场化程度相对较高的运动项目之一。
我国于2016年9月发布了《青少年体育十三五规划》通知，规划提出，一个民族的生命力是否旺盛主要体现在青少年身上，强化青少年体育是实现全面健身的国家战略、践行体育强国和实施奥运战略的重要举措，对培养我国社会主义建设者及接班人具有中重要意义，青少年时期是运动健儿发展的关键时期，是培养后备竞技体育人才的关键成长阶段。青少年篮球是体育运动的重要内容之一，且在我国获得了广泛发展，竞技水平也较前显著提高。少儿期是青少年体育发展重要成长阶段，运动生理学和儿童心理学均显示，少儿篮球运动能够促进儿童智力发展，对其视觉敏感度、思维、注意力及感知能力和体质的提高等都具有重要的作用，而这些也正是篮球运动员所应具备的能力。可见，开展少儿篮球运动能够为篮球运动人才选拔提供后备力量。为此，我国也开始关注少儿篮球培训，开展了“篮球进校园”等活动，为少儿篮球的发展提供了重要途径。2017年，我国篮协主席姚明又提出了发展小篮球的策略，开展了全国范围内的小篮球联赛。这在一定程度上推动了我国少儿篮球的发展。然而，少儿篮球的发展较为缓慢，培养少儿篮球运动是一个漫长和复杂的过程，这也是早期选材和培养篮球训练接班人的主要任务。与高水平篮球竞技国家相比，我国对早期培养篮球运动员工作尚不够重视，且存在许多不足，尤其是在少儿时期，存在少儿运动员缺失现象，这给篮球运动人才早期培养带来一定的难度。当前，我国开展了少儿篮球联赛运动，这在一定程度上激发了少儿对篮球运动的热爱，也推动了少儿篮球早期培养工作的开展。
0.2研究意义
少儿篮球培训机构是少儿体育训练的重要组成，既能提高少儿身体素质，推动其全面发展，为其学习及生活等提供强健体魄，还能为我国篮球人才培养提供新鲜活力。少儿时期的篮球训练是其成才的关键时期，若其能够长期训练则可为提高篮球训练水平奠定良好基础，进而影响篮球运动员的未来之路，有利于国家篮球运动人才水平的提高。当前，研究少儿篮球训练的发展，能够及时发现少儿篮球培养方式、及培训机构训练等存在的问题，以及其培养和训练经验，以期为及全国的少儿篮球培训发展提供现实依据，对全面建设战略的实现及少儿篮球的持续发展具有重要价值。
1、文献综述
1.1少儿篮球概念
《体育大辞典》对少儿体育中的“少儿”进行界定，将7至18岁少年儿童定义为“少儿”;将10岁至15岁左右者定义为“少年”，其中不足14岁者为儿童。我国政府在1992年在《儿童权利公约》中批准、签署了儿童活动的相关方案，将低于18岁者统称为儿童。《儿童权利公约》是联合国1989年为关注儿童成长而通过的公约，也是全球广泛认可的国际公约，本文对篮球培训俱乐部中的儿童认定为年龄在6岁以上，16岁以下的在校学生。
1.2少儿篮球培训概念
少儿篮球培训指运用篮球理论知识及技术向少儿提供无偿的或有偿的篮球指导、咨询及教育服务而形成的长期、短期的篮球培训班，如培训中心、夏令营及俱乐部等。张海瑞的《北京市少儿篮球培训市场现状的调查与研究》中认为，少儿篮球培训市场指的是篮球培训机构以体育咨询、篮球理论及技术等为商品，以满足社会中少儿群体学习篮球理论及技术等的需求为目的而形成的有偿服务市场。本文将少儿篮球培训概念理解为向少儿提供篮球技术、知识及咨询服务的短期有偿性的教学活动，称为少儿篮球培训。
1.3篮球培训市场概念
“市场”一词主要指人类在固定地点、固定时间段进行交易的场所的总称，即买卖双方实施交易的场所。市场又有狭义和广义之分，有形实体市场为广义市场，而没有固定交易场所，依靠买家的寻找、网络、广告及平台而达成协议后的交易称为狭义的市场。市场是社会分工及商品生产的必然产物。
1.4市场营销策略
市场营销策略指企业从消费者需求出发，通过市场调研分析获取消费者购买力、需求量等市场信息，从而对其展开有组织有计划的营销活动，通过有效的价格、产品、促销及渠道等组合策略向目标市场提供合适的服务及产品，以此实现其发展目标的过程。营销策略的主要目标是持续地维持客户和获取客户，从战略视角出发来思考怎样有效地同直接竞争对手竞争，并战胜和领先竞争对手。在经营实践中，企业较为注重市场调研等营销的专业化手段，利用对相关数据信息的统计及整理分析，以在多变及大环境的市场中做出正确的营销判断和决策。本文认为，营销策略主要指从消费者需求出发，利用市场营销观念，为企业实现经营目标而在一定时间段内的营销发展选定目标市场、营销组合策略及市场定位战略，营销策略是对企业发展进行的深远性、全局性的总体规划和设计。
1.5少儿篮球培训相关研究综述
少儿篮球培训发展同少儿体育培训市场的大环境息息相关，寒假、暑假期间是少儿参加体育培训活动的主要时间，也是体育培训市场最为红火的时期。此时期开展的贻拳道、篮球、乒乓球、游泳、足球及羽毛球等体育项目都颇受中小学生、学前龄儿童的喜爱。少儿篮球培训多是通过篮球培训机构来实现的，当前对少儿篮球培训的研究主要体现在对培训机构、营利性俱乐部及少儿篮球培训训练技术等方面。陶尚武在其《延安市少儿体育培训市场现状及发展对策研究》一文主要探讨了学员及其家长选择体育培训的主要目的，培养学员兴趣、增强学员意志和体质、缓解心理及学习压力等为其主要目的。此研究对学员选择体育培训的影响因素分析不够全面。少儿参加校外体育培训还与我国校园体育教学的不足相关，少儿篮球培训在弥补学校体育教学不足的同时，也有效地促进了其参与篮球活动的积极性，激发了其参与兴趣，丰富了培养高水平篮球后备人才的途径。周傲的《北京市朝阳区营利性少儿篮球俱乐部发展现状与对策》。以北京市朝阳区少儿篮球俱乐部为研究对象，从少儿篮球俱乐部学员、学员家长、教练、管理者等方面进行调查，以访谈、调查、统计分析等方法分析了少儿篮球俱乐部的教练、培训价格、招生宣传形式、培训质量及内容等，研究得出该区少儿篮球俱乐部多为营利性，培训发展对经济效益较为注重，少儿篮球培训内容及创新明显不足，且培训内容随意性极大等问题，并在此基础上提出相应对策。郑淇文的硕士论文《少儿篮球俱乐部发展现状及对策一一以吉林市少儿篮球俱乐部为例》。探讨了吉林市各区少儿篮球俱乐部的发展状况，结果发现少儿篮球训练年限不同，对身体、学习的影响也明显不同;俱乐部招生力度不足，训练时长及方法缺乏创新。
2、相关理论综述
2.1促销策略
促销策略指通过现场推广、公共关系、广告促销、营业推广等方式销售，将产品、服务信息传递给消费者，吸引和刺激其产生兴趣与购买欲望，进而实现销售目的。当前，少儿篮球培训采用的促销手段主要有以下几种:
2.2广告促销策略
当前，少儿篮球培训的广告多为网络页面广告、宣传单、专业杂志及电视广告等促销方式。利用这些促销手段，能够将少儿篮球培训机构的产品及服务信息传播出去，提高其知名度和品牌影响力。但若想有效且准确地将少儿培训机构的产品及服务信息传递给目标消费者，需要正确选择媒体渠道，否则，会收效甚微。通常情况下，少儿篮球培训机构常借助大型体育赛事活动和娱乐活动进行传播，也通过赞助电视、网络等媒体节目的方式来传播。这样的广告及传播能够覆盖较广的范围，传播媒介的影响力也较强，应用此类媒体能够吸引多数消费者的目光，进而有效提升少儿篮球培训机构的忠诚度和知名度。同时，少儿篮球培训机构还利用户外广告、移动交通及社区广告牌等方式进行宣传，这些媒介都处在人流量较的地方，同消费者生活相融合，能够在无意间给消费者带来信息，使其了解到篮球培训机构的信息和培训内容，特别是不经常使用报纸、网络及电视媒体的群体，此类广告可以对上述媒体的空白进行弥补，进而增加了消费者对篮球培训机构品牌的印象。此外，利用电子展示大屏幕、海报、场馆展板等方式进行宣传。多元化的宣传渠道是消费者对少儿篮球培训机构的信息有了更多的了解，也从侧面提升了少儿篮球培训的内容。
2.3公共关系方面
一些少儿篮球培训机构常要求一些专业篮球队员在场馆内打篮球比赛，或通过开展、省级少儿篮球比赛，赛前、赛中的宣传能够提升少儿篮球培训机构的知名度，也增加了消费者同媒体间的连续，培养其对少儿篮球培训机构的信任度。同时，还定期要求著名球星到场馆内指导学生训练或举办公益讲座。
2.4人员推销推广
人员推销是少儿篮球培训机构最常见最主要的营销方式之一，利用营销人员在学校门口发送宣传单及同学生家长的交流沟通，以及向学生发送印有少儿篮球培训机构宣传的小礼品或学习用品等。或在场馆进行直接的现场推广，这种推销方式能够同目标消费群体进行直接沟通，不但能够减少营销成本和简化营销渠道，还能拉近目标消费群同营销人员的距离。该促销手段是一种辅助销售的方式，多用于特定产品或特定时期的销售。如在培训场馆开设初期，即试营业期间，邀请周边民众喜爱篮球运动的家长及学生进行现场体验，试营时间为巧天，提高了场馆的自传播，能够极大地吸引和刺激消费者产生购买力。然而，不管是通过营销人员在学校门口同学生家长交流沟通，还是在场馆进行直接的现场推广，这种促销推广方式只能做短时间的临时推广，而不能作为长期的推广手段，不然，难以收到理想效果。
3、少儿篮球培训市场中存在的问题
3.1市场规模小及基础设施薄弱
随着培训市场的广泛开展，培训工作的标准化、规范化以及培养体制标准的制定也尤为重要，法律法规在体育培训市场中的作用主要体现在确立市场开发主体的法律地位，明确各主体的责任、义务和利益等，不论是从市场开发的主体角度考虑还是管理运营的过程来说，建立健全市场开发相关市场准入的门槛是确保篮球培训市场开发顺利进行的关键一环。调查显示，篮球培训市场混乱，没有制定统一的市场准入制度门槛，不用注册，没有监管，不需要执照，不需要办公室，只要有个人能上课，微信能转账收费，找块场地就成立了篮球培训班。导致规范的培训班和不规范的培训班在低消费的环境下拼杀，不考虑培训效果，制约了培训市场长期良性发展。构建市场公平竞争环境，需要依据不同行业的特征制定合理的市场准入门槛。市场准入门槛对于一个产业的发展具有重要作用，它不仅决定了一个产业的产业组织形式，同时也决定了一个产业的平均企业规模，是政府规制一个产业的重要手段。
其次，在经营过程中大部分的培训都只注重其利润价值，为追求更多价值，随意哄抬价格或削减收入，这对于市场发展造成了极大伤害。价格是培训服务产品的一个重要因素，直接影响到消费者的购买行为，篮球培训机构缺乏统一的规范标准，各培训机构根据自身条件定价，一味降低培训费用扰乱市场秩序。随着社会主义市场经济的不断发展，我国体育培训市场监管体制面临一系列新情祝新问题。一是通过政府职能转变，减少繁琐的程序性问题，强化服务意识和实践。二是建立体育培训行业准入的统一规范标准和要求。三是由具备执法资格的执法部门来监管，不能谁想监管就监管，更不能将执法主体和执法部门分割开来。四是监管有标准、执法有依据，履职讲公平、读职必追究，不能运动式监管，也不能靠曝光、整治、再曝光、再整治来监管，更不能选择性执法和寻租执法。
少儿篮球培训机构多为小规模的培训机构，其经营模式也多是单一的经营方式，很少有培训机构采用联盟或连锁式经营模式，不具有竞争力量，而其单一的经营模式及分散性又使其难以有效地形成竞争合力来参与市场竞争。同时，当前少儿篮球培训机构多数是民营性质的培训机构，其在基础设施建设中都远低于政府性的篮球培训机构。比如其运动场馆多为室外，室内占比很少，活动器材多是自带性的，教学条件、教学环境等都明显差于政府性培训机构。这些都降低了其向消费者提供的服务质量，甚至限制了其教学质量，更制约着其发展。少儿篮球培训机构的总体数量较少，培训行业的质量不高，市场化程度不够，与周边大城市相比有很大差距。其次，训练场地分布及其不均衡，集中在琅哪区这一市中心区域，导致篮球培训不能广泛普及，训练场地集中在学校附近，社区篮球培训机构几乎没有，虽然各社区街道拥有一定的篮球场，但是活动场所有所封闭，各社区形成各自独立的小圈子，导致资源的利用率不高，篮球培训难以进一步开展。场馆数量匾乏的同时，其场馆质量总体不高，室内场馆数量较少，培训环境有待改善。这说明篮球培训业普及程度还不高，发展的空间还很大。
3.2目标市场定位不准确且产品不够多元化
少儿篮球培训的主要对象是中小学生，其参与培训的目的主要有强身健体、培养篮球兴趣及提高中招考试成绩等，通过市场细分，本文认为应将5-8年级的学生、家庭收入在6-10万元者作为主体消费群，在职业方面应为金融保险业、服务业、白领及工薪阶层等作为目标对象。然而，少儿篮球培训机构实际运营中的目标市场定位则不太准确，或者说根本就没有对目标市场做过细分。从而导致其目标市场不明确，出现管理及运营决策难的问题。在培训内容方面，少儿篮球培训机构主要侧重于对青少年进行篮球知识及基本技能培训，课程内容也仅限于传接球、移动、防守、运球、突破、投篮等基本技术，可以说，当前的少儿篮球培训产品定位基本围绕着中招篮球考试项目要求进行的，产品设置是以篮球考试为主。但此产品定位忽略了少儿篮球培训需求的多元化和个性化需求，进而使其产品定位略显不准。比如，一些参加少儿篮球培训的学生是以提升体能、培养兴趣及团队精神为目的，而在实际学习中，培训机构提供的小篮球比赛机会较少，尽管有些培训机构也开设了针对少儿团队精神的培养和训练项目，但在实际教学中，由于较少参加比赛或小组性篮球对打，很难达到给学习目的。在兴趣培养方面也缺乏独特的方法，教学效果并不理想。
同时，许多少儿篮球培训机构未能有效拓展延伸产品，致使其产品较为单一。有些少儿篮球培训机构以促销的方式向学员免费提供运动服和鞋袜，而有些培训机构则不提供这些服务，需要学员在其他地方另行购买。此外，许多少儿篮球培训机构学员为中招体育测试而来，培训机构应向其提供全套的训练及考试服务。比如训练使用的篮球和其他设备均应同考试同款，以让孩子提前适应和熟悉考试设备，并销售同规格的考试器材，如考试用篮球、足球、运动鞋、跳绳及实心球等。而当前一些少儿篮球培训机构不做错此方面的销售业务，有的虽开展有此业务，但因产品色彩单一，材质单一及价格因素等问题而不受学员欢迎。
3.3运营模式及营销渠道较为单一
当前，少儿篮球培训机构多为民营企业，在管理上不够规范，运营模式单一，市场化经验不足，运营模式多是独立公司化运营，进而使其运营模式显得单一，较为被动，运营销售仅靠口碑、知名度来实现。目前少儿篮球培训机构的营销出现了两种极端，有些培训机构全力以赴地主攻学校老师，借助老师的威信进行销售，但随着市场竞争激烈程度的提高，这种营销途径会带来恶性竞争的问题，也会增加少儿篮球培训机构的营销成本。也有些培训机构完全不利用教师这一宣传途径，依靠自身宣传推广的投入进行运营，这样虽然能够避免出现同行“争抢老师”推荐生源的恶性竞争，但也失去了借助学校教师宣传及运营的渠道，毕竟在校学生是其主要目标消费者。同时，少儿篮球培训营销缺乏主动性。少儿篮球培训面对的消费者需求是多元化的，应该根据消费者需求特点及个性特征制定出个性化的营销策略。此外，还应综合考虑针对于传播媒介及其他营销手段，以融合多元的营销手段去丰富营销渠道。
营销和宣传是每一个产品走向市场的必经之路。好的宣传方式和营销手段可以为产品带来巨大的社会影响力，成为市场上广为人知的畅销产品。目前，的篮球培训机构营销手段比较单一，许多机构只是一味的通过降低收费标准来刺激消费者。这样以来，虽然能够使培训机构获得短期经济效益，但是并不利于培训机构的长期和持续性的发展。甚至还会造成不良的价格竞争，在市场上成为一种恶性循环。体育竞赛也是一种重要的营销手段，好的竞赛影响力对于市场开发起着关键作用，组织多种形式的比赛对培训机构市场开发的广度有着很大优势。只有让人们看到比赛带来的积极的具有趣味性的一面，才能让人们有意愿去参与和学习。近年来，篮球赛事的开展主要是围绕成年人以及各企业之间的比赛，对于少年儿童举办的比赛较少，且各培训机构参与全省乃至全国的篮球联赛的机会较少，一方面是培训机构的不重视，另一方面是由于资金问题。篮球培训业的发展不仅依靠自身实力的强劲，更是需要一定的宣传力度来促进培训机构的发展，虽然篮球运动在全国范围内广泛开展，但篮球培训市场宣传方式依旧，且宣传力度远远不够，很多培训机构依旧采取老的宣传方式，发传单、登广告、或者学员家长间相互介绍等，这种宣传方式普及范围有限，且普及率不高。还有部分机构在网上发布相关培训信息后不予其他措施，仅等待学员自己报名，没有主动将培训活动采取相应措施继续推广到广大消费群体中。在采取一定的宣传措施后没有及时跟进，以及采取一系列的反馈措施，及时改进，增强宣传的作用。
3.4价格不灵活及缺乏差异性
从前文分析发现，少儿篮球培训价格相对固定，缺乏灵活性和差异性。在制定价格时，未能从市场需求、消费群体等方面充分考虑，仅仅考虑成本因素，未能对市场进行深入分析，也没从差异化、心理及产品组合等方面进行价格分析和研究，价格不够灵活，缺乏差异化。未能在制定价格时对竞争对手、市场定位、行业情况、产品、成本、消费心理等进行充分考虑，从而使其价格过于笼统和固定，缺乏灵活性和差异性。应试教育是制约我市篮球培训业发展的一个重要因素，不论是小学还是初高中，升学考试都是学校以及家长最为关注的，因此，很多热爱篮球的孩子以及有运动天赋的学生，在课余时间进行文化课的学习，不愿参加篮球培训。另一方面，虽然体育中考分数的占比愈来愈高，但是其中项目的设置仅涉及田径中的几项，分别是跳远、一百米、八百米、坐位体前屈。这些项目的设置直接影响了学生参与篮球培训的积极性，更多家长会认为在课余时间的体育锻炼应该结合考试项目进行。安徽省体育高考项目的设置也是围绕田径的几个方面，导致高中生拥有一定运动天赋喜爱篮球的孩子因为升学压力，在课余时间以及节假日将训练精力都放在了考试项目上，一定程度上减少了参加篮球培训的人数。因此，大部分参加篮球培训的学生处于小学阶段，虽然说小学生一定程度上支撑了篮球培训的市场，但对于篮球培训市场更大层面的开发上来说，这一部分群体是远远不够的。
篮球培训行业的竞争不仅在于篮球培训的纵向竞争，还很大程度上受其他体育项目以及其他行业培训市场的横向竞争的影响。从传统的足球、篮球、贻拳道等培训项目，到现在击剑、网球、少儿体适能等新兴项目的出现，不同种类的体育培训项目兴起一定程度上影响了篮球培训业的发展。各类体育培训行业在开展过程中必定是围绕资源这一核心要素，场地、生源、教练员、以及一切外界资源都是体育培训行业能否长期稳定发展的重要条件。但是在篮球资源稀缺的情况下，如此行业竞争难免对其发展产生一定的影响。
3.5缺乏专业营销人才
少儿篮球培训尽管能够充分利用广播电视、报纸、杂志、公交广告、活动赞助及网络、自媒体等平台进行宣传促销，但因其缺乏专业营销人才，使其促销活动策划及促销效果都受到极大影响。可以说，营销人才直接决定着少儿篮球培训运营的好坏。
虽然国家和社会都对体育培训及少儿篮球培训高度重视，但营销管理人才一直是体育培训行业发展的最大困扰，少儿篮球培训同样面临此困境。少儿篮球培训营销需要专业运营管理人员深入了解市场发展和客户需求变化情况，及时调整营销策略。比如，美国大型体育培训俱乐部都有自己独立的市场营销部，或由专门的营销咨询公司向其提供全面的市场营销服务。然而，少儿篮球培训机构大多没有自己独立的营销部门，也没有专业的营销服务机构向其提供营销策划及服务，其市场营销人才极为缺乏。
体育培训服务的内容和质量是一个培训机构在市场上立足的制胜法宝。从机构培训内容安排而言，各个培训机构由于规模、资金、生源等因素的影响，内容安排上也存在差异。少部分培训机构的内容设置结合了篮球运动和少儿自身生长的特征，细致具体的安排了符合青少年健康成长的，具有创新性的课程内容。大部分俱乐部依旧沿用了传统的体育课式的教学内容。从培训服务课程设置方面而言，各培训机构的课程设置缺乏系统性和周期性的规划。所谓系统性的教学规划是指课程内容对运动技能、学生体能、运动量和运动负荷等方面的一个系统性的计划安排。周期性的教学规划是指每一节课、每一周、每个周期都要有教学计划。每节课有无篮球教案，教案的质量和目的是否纯粹和是和整个教学体系进度关联的还是独立的，是适合班级进度的还是为了教案而教案，这方面的问题是少儿篮球培训最最重要的，而这部分恰恰是被市场最先忽略的。
就培训组织形式而言，篮球培训班的组织形式单一，基本按照年龄分班或者运动技能的水平高低分班，没有结合学员的实际情况以及学员的需求进行细化分班，造成这一现象的原因主要是培训机构的场地因素以及教练人手不够，为节约培训成本采用大班化教学，教练员不能顾及所有学员的成长，导致教学质量降低。尽管我市篮球培训市场兴起较晚，但是其存在的巨大商机是不容忽视的，培训机构对于培训内容上的服务开发还不够，各培训机构应结合实际，提高自身的创新能力，设置出具有一定的特色的课程，内容丰富，组织形式符合学员发展的服务产品。杜绝为缩小成本，降低质量的服务行为。
3.6篮球培训市场存在鱼龙混杂，参差不齐的状况
从长远看，随着人们对体育功能和作用认识的逐步加深，锻炼兴趣的提高和运动项目的职业化发展，参与篮球培训的人会越来越多，这一市场有着良好的发展前景。但是我们同样还要认识到，这一市场还未得到管理部门的充分重视，社会各界大范围的进入以及管理滞后之间的矛盾便显现出来，使得这一市场存在良荞不齐的状况，因而急需加强规范与管理。如有些篮球培训机构在没有任何审批手续的情况下开办培训班，培训的质量不能保证，整个篮球培训市场比较混乱，缺乏专门的行政管理部门对市场进行有效的监督管理。篮球培训市场管理从理论上包括三个层次，一是政府管制，二是行业组织的自律性管理，三是培训班内部的自我管理。其中政府是宏观管理，行业组织是中观管理，培训班自我管理是微观管理，三个层次相互协同形成完整的管理体系。目前，在政府管理层面，具体部门是北京市朝阳区体育局、民政局和工商局。体育局是培训班资质审核和日常的监督单位，民政局是体育类民办非企业单位认证单位，工商局是为有经营性的培训班办理证件的管理单位。为了使公办和个人办培训班能够在公平、公开、公正的环境内竞争，三个部门要充分行使各自的职能，规范和加强少儿篮球培训市场的管理。在行业组织的自律性管理层面，要求各个培训班要加强相互交流，尽快建立自己的行业组织，为自己培训班也为整个培训市场健康合理发展做出自己的贡献。培训班的自我管理，虽然随着人们法制观念的加强以及政府层面的管理宣传力度的加大，这一层面的管理有所提高，但整体的宏观层面以及中观层面的管理、监督比较缺乏，因此，在微观层面就更需要各个培训班加强自身的管理。目前北京市朝阳区篮球培训市场的管理比较混乱，各种篮球培训机构鱼龙混杂，政府机构疏于监管。朝阳区体育局市场管理科只是对朝阳区内的体育娱乐场馆进行管理，如游泳馆的安全等。对于本文谈到的篮球培训基本上没有监管，更谈不上对篮球培训机构的资质审核和日常的监管。
3.8关于篮球培训市场的规章制度不完善
市场经济其实就是法制经济，法制的保障是开展市场经济的前提，也只有人人遵守法律，依法办事，市场经济才能顺利开展。市场经济是公平竞争经济，用法律保障公平、合理的竞争，市场经济才能发展。篮球培训市场的规章制度不完善，具体到篮球培训就是指，一些培训班特别是私人成立的培训班，不严格遵守《体育法》《北京市体育运动项目经营活动管理办法》等相关法律法规，给篮球培训市场带来诸多不利影响。另一方面是指执法部门没有履行各自的职责，贯彻和执行法规不积极，没有监督培训班的登一记情况，这也给了培训班开办者可乘之机。所以体育行政部门以及民政部门要加强对各个培训班资质认定工作的指导，并根据《体育法》的有关规定，定期对培训班进行检查，保证北京市朝阳区少儿篮球培训市场健康良性发展。同时目前关于体育市场的管理尚缺乏高层次的立法，国务院的行政法规甚至法规性文件一项也没有。虽然很多省、区、市城市均发布了关于地方性体育市场管理法规或政府规章，但管理中的一些重大问题，仍需要通过高层次的立法予以明确，如管辖权限的明确划分、执法程序的完善和统一、法律责任的明确等。因此对体育市场管理高层次立法的期望较高。另一个问题是尚未普遍建立行业管理标准。可以说，制定标准时行业管理的重要切入点，但目前除个别地区在进行尝试外，全国范围内尚未启动，很多地区的管理停留在简单的审查、许可阶段，未实现积极的行业管理。要进一步是想体育市场的科学化、规范化、效益化，建立行业服务标准时当务之急。
体育经营管理需要的是既懂得体育、又懂得现代经营管理理论与方法的专门人刁。经营管理者要有较高的素质，较扎实的经营管理知识和较强的经营管理能力，‘懂得科学的经营管理方法，能够协调各方面的关系，熟悉体育运动的规律和特点，了解员工的思想动态以及掌握思想工作的一般规律等。经营管理者素质的好坏，对于能否调动员工积极性，完成各项任务，提高经济效益，具有十分重要的意义。但是现在很多管理者是行政管理人员、退役教练员、远动员。他们没有市场运作经验，不注重市场调查、市场营销、广告宣传，经营理念相对落后，缺乏体育经营管理的系统理论和丰富的市场实践经验，这直接影响到篮球培训机构经营管理水平和服务质量。
4、少儿篮球培训市场开发策略分析
4.1制定培训行业准入标准
市场监管是推动高质量发展、建设现代化经济体系的重要制度保证，必须进行体制机制创新，不断规范和完善。优化协同高效的市场监管和执法体制，是促进市场主体发挥作用的重要力量。面对当前混乱的篮球培训市场，政府必须要制定市场规范，树立行业秩序。首先要建立篮球培训行业的培训资质考评，确保有实力的培训机构得到认可，赋予其各项权利，肃清各种违规篮球培训及个人违规培训。其次是建立科学的认证机制和目标，通过阶段性的考核和认证颁发相应证书，建立市场规范。最后是建立统一的篮球运动测试标准，鼓励学员参加考核，并统一颁发证书，这将很大程度上规范篮球培训市场，培养出具有篮球运动潜力的学生。
4.2另辟蹊径开拓全新市场
1996年中共中央国务院颁布的《关于深化教育改革，全面推进素质教育的决定》中提到:“教育在综合国力的形成中处于基础地位，国力的强弱越来越取决于劳动者的素质，取决于各类人才的质量和数量，这对于培养和造就我国二十一世纪的一代新人提出了更加迫切的要求”知识经济年代，资本对知识的追逐使人力资本的价值逐步上升，人力资本形成的前提条件则是健康。毛主席曾在《体育之研究》中提出:“勤体育则强筋骨，强筋骨则体质可变，弱可转强，身心可以并完。随着我国城市化的快速发展，我国城乡之间的发展差距也较大。的市区和乡镇之间教育水平都存在着较大的差异。尤其是乡镇依旧过度重视学生文化课的学习而忽视学生的全面发展。在培训市场接近饱和的情况下;培训机构要勇于寻求差异化竞争，通过市场调查去发掘市场空白点，农村和大部分乡镇的培训市场，还是一片有待开垦的地方。但是，出于消费水平和传统的教育方式，培训机构不妨采取“培训下乡”策略，既可以自行到乡镇开设教学点进行招生办学，也可以在当地通过招生代理多渠道拓展生源，通过此举进一步开拓新兴的乡镇培训市场。
4.3增加篮球场地场馆改建
目前篮球培训场地较少，尤其是室内场馆，完全满足不了培训的需要，且场馆的分布不均匀，基本分布在市中心区域或者学校附近。场馆的使用方面，少儿篮球培训主要分布在周末或寒暑假，培训及案件集中，受场地的限制不能获取更多的培训时间，因此，要想少儿篮球的培训市场能够得到进一步的开发，增加场馆的建设是必要的。具体措施如下:一是政府有关部门可增加公益性篮球场地的建设;二是政府有关部门修建部分专供篮球培训的场地;三是政府需鼓励企业及有实力的体育俱乐部积极建造篮球场地;四是通过与居民社区委会协商，在社区内建立简易篮球场地。同时，在场地完备的情况下完善教学设施的建设，改善教学环境，提高教练员的福利，从而提高教学质量。
4.4加强行业市场监管力度
随着体育市场的不断发展，篮球培训市场也在不断的发展壮大，少儿篮球培训吸引了越来越多的投资，但是在其开发过程中由于政府的监管力度不够导致培训机构难以合法化，篮球培训机构的监管力度尤其缺乏，多个培训机构未得到营业许可，缺乏有关部门的协调管理。无论是从市场开发的主体角度考虑还是管理运营的过程来说，建立健全市场开发相关市场准入的门槛是确保篮球培训市场开发顺利进行的关键一环，因此，应该明确篮球培训机构的行业属性，建立相应的法律法规，为篮球培训业营造一个健康有序的发展环境。
4.5篮球培训机构自身条件的改进
课程的设置是直接体现培训机构核心竞争力的重要因素，同时也是建立口碑、抓住用户的关键。培训行业信誉度的好坏一定程度上决定着机构的未来发展。在激烈的竞争过程中，通过提升培训服务产品的质量来打响机构的知名度。制定课程标准，为教学培训工作提供量化的平台，教学结果最终能够通过具体数据公开的展现在家长面前，直观反映出孩子的成长过程和教学实际效果。分析课程设置的基本情况、达标程序、成绩与问题，使课程设置与教学基本情况结合起来，听取多方面意见，加强教学质量的监控，严格教学管理，强化教练员的质量意识。同时，建立课程评估，围绕篮球教学的课程标准，注重教学过程的实施，自评与他评相结合，及时对评估的结果进行反馈，并及时改进。管理者和教学者都应重视课程建设与改革，鼓励教练员主动积极的参与课程建设。不断的探索与实践，建立出一套操作性强的合格课程。采取自评自建与集中组织审评相结合，深入研究课程设置标准，提高课程建设的功能性和时效性。合理科学的课程设置就是最基本的前提条件，课程的设置是一项系统的工程，涉及到工作的各个方面。因此，管理者和教练员应提高思想认识，重视课程设置，分配好具体任务。
篮球培训机构作为市场经济发展中的产物，应大力引入现代企业运营模式，加强内部管理，用严格高效的管理助推篮球培训质量和水平，赢得社会各界的尊重和认可。顺应市场需要，立足于机构的自身宗旨，采用灵活多样的组织形式，如个人独资经营、合作经营，甚至规模较大的也可以采用公司制形式。无论什么样的企业组织形式，培训机构内部的管理、分工以及理念都是是经营成败的关键，培训机构的内容要明确，开发、管理、教学、后勤等部门分工协作，所有者一切都需要紧跟并顺应市场的变化，灵活筹措和科学调整。其次，借鉴优秀省市培训机构的管理体制，完善教练员培训机制，对教练员开展长期培训，提高教练员理论素养和教学能力，同时注意教练员等级培养，开展多种激励机制，激发教练员工作的积极性和事业心。根据自身的实际情况，设立总体开发目标，培养一批经验丰富，工作积极且长期稳定的教练员队伍，形成系统规范的教练员开发机制。结合机构自身的发展需要，运用市场化手段，制定符合实际的人才培养计划。首先，完善教练员的培养体系，集中开展岗前培训，阶段性培训以及长期培训相结合的培训体系，根据教练员自身需求，开展理论培训及技能培训。最后，建立培训责任制度，确立负责人，定期组织不同形式的培训，确保培训工作的科学化。教练员的培养应该是常态化，分层次、分水平的培养。
4.6设里教练员考核及奖励机制
决定培训机构整体效率高低的是管理体系，而激励机制是其中的一部分。通过制定科学合理的绩效考核制度和奖励制度，可以更好地激发教师的积极性和能动性，切实有效地提高工作效率，为培训机构创造更大的效益。目前，各培训机构的培训工作都是在强制要求下进行的，教练员接受培训的积极性不高，这就需要建立培训考核机制，定期开展绩效考核，提高教练员的学习主动性，同时，设立奖励机制，激发教练员的工作热情和积极性。教练员考核机制的设置，是实现教学质量的提升以及培训市场运作的规范性的必要机制，教练员绩效考核是一个复杂的过程，需要以科学合理的评价系统作为前提。教练员绩效考核时需摒弃只以教练员工作完成情况作为绩效考核指标的形式，建议从教练员能力、知识、素质、绩效四个方面建立考核体系，完善考核指标。其一，依据教练员不同层级水平，建立明确具体的评价内容，赋予权重，与俱乐部实际情况相契合，提高评价质量;其二，注重考核结果的反馈作用。管理者和教练员根据评价结果及时沟通，发现问题，解决问题。其三，在俱乐部内部建立公正、公平、积极、和谐的氛围，自上而下提高考核意识，正确的对待考评结果。避免因评比过程的人为因素干扰评价结果，也不要因考评不择手段。通过绩效考评，发现存在的问题，及时反馈，对教练员优势和不足进行沟通，避免将绩效考评变为单纯的物质奖励。通过反馈环节，帮助教练员认识到自己的优势与不足，明确今后的努力方向和奋斗目标。教练员奖励机制的设置主要目的是激励教练员的工作积极性，实现其教学的最大价值。首先，建立教练员在培训机构中的重要地位，增加教练员在教学训练中的主导地位，使教练员心理上形成工作积极性，在工作的基础上建立奖励机制，可以高效地激发教练员工作积极性。在教练员在基本工资和绩效的基础上，增加职位待遇、贡献奖和年终奖等激励形式，激励他们更好的完成任务。科学的薪酬制度是吸引人才稳定教练团队的重要保障。
4.7运用丰富多样的营销手段
丰富多样的营销手段可以为培训机构在市场上的发展带来不同程度的影响。少儿篮球培训机构可以采用捆绑式营销的方式。“捆绑式营销”是指把几个产品联系到一起，进行统一的网络营销，利用产品各自的优势，带动另外一种或几种商品的销售，以达到获取最大利益的目的。培训机构的产品即课程和服务，可以通过增设特色课程，提升服务品质，吸纳不同需求的学生。同样也可以进行篮球其他配套产品的销售，如篮球、篮球服、训练餐饮等，这种捆绑营销方式某种程度上可以促进培训机构的收入。培训机构也可提供免费体验课程，吸引更多消费者前来试课，从而带动消费。也可采取三人组团报名减免定量学费，五人及以上组团报名减免更多学费的促销方式。同时，应合理利用网络促销，网络促销是指通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。微信是当下网络促销最为重要的平台，月活用户己达10亿。利用公众号的推送不仅可以让广大用户了解到运营者的机构，更可以节约成本。其次，可以利用微信朋友圈的力量，采取奖励促销;消费者上课拍照发朋友圈;连续签到降低学费;朋友圈点赞数量达到一定数量降低一定费用等方式来吸引更多的消费者。体育赛事是体育产业的核心部分，近年来随着我国综合国力的提升，体育赛事呈现出蓬勃发展的态势。深入挖掘我国体育赛事资源、合理选择体育赛事，对促进我国体育市场发展具有重要意义。体育赛事能够短期内吸引到大量的注意力，培训机构可以通过赛事活动推广、宣传自己、提高知名度。充分利用体育赛事圈粉，促进培训市场的发展。培训机构可以与当地教育局或体育局合作，由俱乐部承接比赛，政府提供场地支持，充分利用资源，一方面可以提升政府形象，另一方面，在当地进行比赛，吸引群众，为后期培训提供人脉。在宣传方式上，要采用多元化、多层次手段相结合的方式，要注重创新性和实效性相统一。同时，要善于抓住消费者的消费心理，采用一些合适的促销手段，能够极大的吸引消费群体，这样宣传和促销双管齐下，可以达到事半功倍的效果。要让学员以及家长改变对篮球运动的看法，使他们认识到篮球运动不仅仅是篮球技能的学习和身体的锻炼，它作为一个团队项目的运动，可以让学员在学习中学会合作与竞争，学会规则意识以及团队意识。
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姓名：白洪煜，性别：男，民族：满，出生：1984.11，籍贯：辽宁开原市，学历：本科，研究方向：体育，职位职称：讲师