谭亚鸿
中国石油天然气股份有限公司黑龙江佳木斯销售分公司 154000 黑龙江佳木斯
摘要：当前社会经济快速发展，企业间的竞争已从市场的竞争、资源的竞争、资本的竞争逐步延伸到技术的竞争、人才的竞争和服务的竞争。本文阐述了销售企业要加强销售人才管理，在复杂的市场环境下，才能拥有更好的核心竞争能力，让企业长期处于竞争优势地位。
关键词：销售企业；人才管理；竞争力
一、销售人才管理对企业销售竞争力构建的重要作用
销售作为企业经营活动的核心环节，是指企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。与其他业务职能相比，销售是企业把产品或服务转化为现金并取得利润的重要途径。而本文所指的销售人才是广义的，包括企业的决策者、营销策划人员、技术支持人员以及最终促成交易的销售人员。对于销售企业来讲，要提升经营收益，就要不断完善和发展企业的营销管理工作，不断创新并改进经营形式，通过科学的人才培养策略提高企业的持续竞争力，其实质就是要进行有效的销售人才管理。销售人才在企业发展过程中具有不可复制的特性，战略决定方向，运营决定效率，执行决定结果，这些都要依靠人来完成，因此要不断增强员工的学习能力、持续员工的创新动力，要提高销售人才的能力并进行科学管理，为企业的经济发展提供有利的支持，并为企业发展提供不竭的动力。
二、销售人才管理具有的特性。销售人才管理作为企业的核心竞争力就是在企业在经营实践中产生并能够互补的销售人才与科学管理的结合，可以保证企业获得一定的竞争优势，并在产品或服务领域中始终保持优势，为企业提供持续性盈利能力与发展能力，可以为企业创造更大的竞争优势，但这些同样取决于其自身的特性。
第一是价值性。表现在有形成果中就是核心产品与销售人才，而这也是顾客关注的重点，可以与消费者需求相适应。另外，企业核心竞争力的价值创造与降低成本优势显著，只要生产效率高于竞争对手，产品成本低于竞争对手，即可确保企业运营效果的增强，创造可观经济效益，获取最大化的价值，也就是销售人才在销售上的价值存在。
第二是延展性。对于销售企业而言，核心竞争力集成了企业内部全部竞争优势，延展性较强，能够对全局产生影响并支撑企业向全新领域发展。销售人才管理的充分发挥，也可以使其研发出全新项目并提供新型服务，拓展自身的潜在市场，进军新兴业务领域。由此可见，销售人才管理所具备的延展性能够促进企业发展战略的多元化发展。
第三是异质性。销售人才在培育企业核心竞争力过程较长，需在组织内部孕育并与企业文化相互融合。也就是说，企业核心竞争力无法通过市场购买，同样也不能复制。所以，核心竞争力具有异质性，无法复制与代替。受此特性的影响，使得销售人才管理的市场优势逐渐突显出来，使企业间的经济效益也存在差异，为企业参与竞争并占据有利地位提供了必要保障。
第四是持续性。销售人才管理形成培育机制后，具有独特性与持续性，是企业的核心资源与能力，在企业具备核心竞争力的基础上，参与多种创新活动并形成全新技术与产品，能够促进企业在整个行业领域中占据竞争优势。
三、加强销售人才管理，促进企业可持续发展
1、强化营销人员的ERP学习。ERP 指的是企业的资源管理，在市场的竞争中，企业要立于不败之地，就必须通过专业的策划改变传统的营销模式，创新营销理念，从而使企业的核心竞争力增强。
在企业进行资源管理的过程中，不仅仅通过纸质的管理方法，同时也可以借助网络技术，通过对数据的整合，实现全面化的管理，能够对企业的资源进行统筹，使这些资源能够更好地投入到实际的生产中，促进资源的合理应用。在企业资源管理的方法上，ERP 理念是从美国引进的，我国的很多企业都在沿用这种管理模式，通过数字化的管理，实现资源的有效利用。
2、优化销售企业的营销管理模式。销售企业要改变传统的营销模式，运用新的理念对销售模式进行创新，完善营销的思路，理念的更新是完善销售模式的良好开端。企业要改变以自我为中心的想法，充分站在消费者的层面去思考问题，以消费者的心理作为营销的核心点，将消费者作为整个营销环节的主体。在营销企业中，对管理进行创新意义重大，良好的管理方法能够引导员工朝着更加有序的方向发展，让员工的工作积极性提高。所以，企业在营销的环节中要建立完善的管理机构，实现企业管理模式的创新，企业要创新用人机制，而且要不断完善企业的薪酬待遇，在企业内部采取竞争上岗的机制，让员工的积极性能够充分发挥，销售人员要进行定期的培训，提高他们的业务能力，为消费者提供最便捷的服务。
3、科学开展分工与协作。分工与协作的协调开展有利于提高销售人才的销售业绩，对提高企业的经济实力和竞争能力具有重要作用，但这一问题在企业发展中是很难和平解决的。企业要改变以往的分工协作方式，可以以成本、职责、沟通效果以及工作量为工作岗位和销售人数确定的标准。但在实际安排过程中，由于企业所处的市场环境、企业规模、产品种类等各不相同，所以设置的岗位以及岗位人数等也应各不相同，但分工与协作方式具体的确定过程要注意以下几个原则：（1）同类的工作岗位工作量要均衡。（2）不同岗位采取不同的考评方式和考核指标。（3）合并相似工作岗位。（4）组织有利于合作、竞争和为企业创收的工作内容。（5）加强销售内部人员的流动性和弹性。
4、建立完善的绩效考核体系。为了促进员工工作的积极能动性，企业必须建立完善的绩效考核体系，坚持“公平、公正”的基本原则，真实体现员工的自身价值。同时，企业需要以企业效益为中心，对员工进行考核的同时，实行多元化的分配制度，合理考核、科学评比，实现员工工作热情的最大化。进一步完善的绩效考核，要从员工的实际情况出发，有针对性地确立考核指标，尽量做好适中，不能过低，也不能过高，以充分调动员工的积极性为主，切实地提升企业的人力资源竞争力，这是企业能够在激烈的市场竞争中永立不败之地的重要保障。只有这样才能够促进企业长期目标与短期目标的逐步实现，为销售人才提供一个良好的工作环境，提高销售人才的业绩水平。
结束语
总之，现代企业发展建设过程中，销售人才管理地位日益重要，它是企业赢得发展力与生存力，增加经济效益的核心途径。企业管理人员应形成科学的销售理念，精准定位销售管理，组织企业全员一同配合全力支持销售管理工作，方能真正推动企业实现更高、更强的发展与增长。它在给企业带来的竞争优势、发展空间及营销利润等方面发挥着重要作用，因此要坚持创新的价值观，以技术和创新为核心，提高企业的核心竞争力，促进销售企业快速发展，把“价值创造--价值评价--价值分配”的人力资本增值循环做得更好。
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