段晓丽
山东滨州烟草有限公司邹平分公司 山东 邹平 256200
摘要：通过不断健全“互联网+烟草专卖”模式下的卷烟零售终端体系建设，充分发挥零售终端作用，让卷烟营销促行业高质量发展，就要在卷烟零售终端建设、卷烟销售信息系统和营销队伍转型升级等方面进行准确定位，核心就是对卷烟零售终端建设能否跟得上科技发展、卷烟销售平台能否贯穿整个烟草行业、卷烟营销队伍能否为客户提供有针对性的服务等问题深入探索，切实突出为卷烟零售客户提供优质服务来提升卷烟零售终端建设价值，达到客我共建共赢的目的。
关键词：烟草专卖体制；卷烟营销市场化；改革问题；研究
引言
由于卷烟供应的客户满意度较低，给客户管理和市场管理带来了极大的难度。卷烟销量的提升幅度不断减缓，甚至停滞。受到宏观经济的放缓和财政增收需求的影响，政府对于税收稳定且利润巨大烟草行业重视度越来越高，部分地区推行地方保护主义，严重影响了市场化改革的进程。烟草行业缺乏对于市场化趋势的认识，对于宏观经济态势缺乏了解，阻碍了市场改革的推进。
1卷烟营销策略具体内涵
营销策略是一种为实现市场目标而寻求的一种方法。传统的营销分为营销4P，产品、价格、渠道、促销。而新的经济形势下，营销已从1.0时代转为4.0时代，营销是为了帮助客户实现自我价值。本着这样的市场逻辑，进入了全传播的时代，即卷烟营销主要运用网络、新闻媒体、海报和广告的方式进行品牌的推广。有的是利用地理位置和店铺陈列展示推广自身的品牌形象，发挥出超过广告效果的影响力，给消费者带来强大的时尚体验。门店展示作为直接的渠道，激发了目标客户群的消费欲望，因此有的消费者进店购买。有些香烟运用“有效广告”“随时关注消费者需求”“健康制造”和“独特且自信的广告宣传方式”这四种营销策略成功打入了市场的关键，别具一格，令人印象深刻。就如同江小白，卖的是青春小酒，喝的不是酒，是寂寞，等等各种文案，吸引消费者。像品牌美誉度较高的万宝路，是致力于雄性、粗犷、整蛊以吸引消费者，555香烟的广告语寂静深邃的夜空，给人以醇和清新之感，让消费者产生更舒适的体验，成为在消费者心中评价最高，满意度最高的快时尚品牌。
2当前存在的主要问题
一是管理的浪费，它产生了以下几个重点影响：首先，一线人员缺人，多个管理层占用大量优秀人员。其次，上传下达的信息传递的速度被减缓、被截留、被修改。再次，人员晋升通道长，升级到营销决策管理的人员已多年脱离一线市场。最后，供货决策层不能真正了解每个卷烟品牌在市场真实的状态。二是服务标准难统一，一线营销人员多为“一个人在战斗”，记录的市场不够客观、公正和准确，一个人服务也造成服务标准难统一。三是一线服务人员一样的岗位、身份经考核合格后而工资因营销技能等级不同而不一样，形成一线服务人员思想混乱，造成怠工现象。四是考核层级多，考核又只是抽查，考核的目的是人而不是市场，不能验证市场真实状况。五是大多数一线人员工作一辈子，工作、工资保持不变，一线人员失去了拼搏的目标，长此以往人员精神懈怠。六是国家职业技能等级获得者与实际岗位联系不密切，缺少内生动力。
3烟草专卖体制下卷烟营销市场化改革的具体方法
3.1充分利用市场细分，找准市场定位
市场细分是美国市场学家于1956年提出的，它是通过营销消费者的因素进行细化，根据不同的消费者进行对产品划分，如不同年龄、不同教育背景、不同职业、不同成长环境、不同性格、不同地域、不同价值观等等。比如说可以根据不同的地理特征、不同线城市、农村、城市进行细分，适合不同的人群，也可以根据不同年龄段、身体状况细分新的产品。
再比如按照年龄阶段、情绪阶段、感受阶段，比如失恋香烟、减压香烟、岁月的香烟，像江小白一样形成文案，抽的不是香烟，抽的是岁月，做一些细化的情感细分。这也是在满足产品的5个内涵，一是核心性质即核心利益，可以为消费者提供怎样的利益，带来怎样的满足感。比如感受时间，感受岁月，感受情绪，感受灵感等等和心理相关的因素。
3.2服务的前台、中台和后台
前台服务客户并收集市场信息，中台收集市场信息，后台分析问题制定策略要求前台和中台发布信息和处理客户需求。前台即面对面服务零售客户。一线工作要分为三个面，第一个是设立市场走访组，按周期对片区周期内覆盖走访，保证按周期收集和传递企业需要和客户需求的信息；第二个是设立市场宣传组，根据需求对零售客户进行有计划地分层将信息发布给目标客户，并收集该层级客户需求的信息；第三个是设立市场综合部门，主要负责替岗轮训和点对点服务工作。中台即利用电话与网络联系服务零售客户。中台分为两种，一是能24小时（含节假日）收集信息电话与网站自动留言平台；二是在工作时间安排专门人员对留言进行分派，并接听或在网站上回复需求。后台即通过对中台、前台和考核收集得到的信息进行评估、分析与研判，并依次制定服务策略借助载体服务零售客户。具体内容有：卷烟品牌规格供货计划、卷烟新品牌规格培育计划、中前台人员培训计划、中前台年度人员晋退计划、与卷烟营销相关的提升计划、人员综合休假轮休计划等。
3.3检验数据分析在专卖管理工作中的应用
一是通过充分运用比较法分析市场状况。横向比较不同单位的假、私、非卷烟整体检验情况，为上级部门对市场监管和案件查办工作的整体规划、部署和要求提供决策依据；纵向比较同一单位检验数据与往年的数据进行对比，分析当前的市场形势。二是通过对检验数据各个牌号数量进行分析专卖部门可以根据分析结果确定市场检查的重点卷烟品牌。三是通过对检验数据中案件发生地点、运输渠道和商业类型等信息的分析，专卖部门可以确定市场检查的重点区域、重点环节并对不同的零售户群体开展重点的、定向的、有针对性的管理。四是通过对不同检验样品进行横向的对比，查找共同点，为专卖打假破网工作提供线索。五是可以作为各级烟草专卖行政主管部门依法开展市场清理整顿的依据。
结束语
在烟草大市场状态下的烟草公司营销工作中，应当压缩管理层级，减少隐性的浪费，加快信息的传递，统一同一服务人员的服务标准，增加工作人员服务客户的时间。本文以新“一部三台六面”的简化流程能形成观察、收集、分析、决策、实施、再观察的工作闭环，使各岗位相互联系、客观验证、找出真因、对症施策的至简程序保证了控制市场能力得到固化，再将国家职业技能等级引入人员晋升中，进一步固化新流程中的各个岗位，实现选拔的人员更了解市场、更会服务市场，他们的服务能力从观察能力、说服能力、分析能力、研判水平到日常工作流程设计等难易等级能力锻炼，既符合企业服务市场的需要，又对“员工”这一个体能力的步步培养，再加上年度贡献工作等级，进一步稳定营销服务队伍的工作情绪，最终为企业培育出市场所需要的服务人才去稳定市场管理提供了保证。新工作流程岗位服务难易程度与国家职业技能晋升机制同为正金字塔型，服务越来越难、晋升越来越高、人数越来越少，具有明显的方向一致性，管理流程的创新与培养新的营销人才队伍机制，可以有效支持当前乃至烟草大市场下的一线营销工作的快速发展，并为烟草大品牌形成提供稳固的经营人才保障。
参考文献
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